10月27日下午，海尔电脑举办的“2006年华东渠道发展高峰论坛”在杭州第一世界大酒店举行，来自英特尔、全国各地的渠道商、业内专家300余人将出席这次盛会。据介绍，在这场以“客户做大，企业做小”为主题的渠道大会上，海尔电脑将激情抛出未来发展战略和渠道策略，还将与与会的数百家经销商签订战略合作协议。在由核心IT媒体《电脑商报》社长国秀娟主持的海尔电脑及其核心经销商参与的“渠道论坛”环节中，三方还将分别就PC行业发展趋势、渠道发展思路、厂商与渠道的合作等经销商关注的问题进行激情碰撞，对IT渠道未来的发展具有深远的指导意义。
作为一个全面进入PC市场较晚的新军，海尔电脑何以能招募到如此多的大型IT产品经销商？海尔电脑的渠道体系何以能在短期内迅速膨胀？为何许多大型渠道商放弃或削弱了原有的代理业务而扩大对海尔电脑的经营规模？一切引人深思，一切却又在情理之中。
IT市场风云变幻 海尔潜力无限
随着英特尔、AMD博弈的升级，尤其英特尔酷睿处理器的发布，PC市场竞争格局也因此发生剧烈变动，对业内厂商和渠道来说将遭遇更多的机遇和挑战，海尔电脑就是在这样的产业背景下迅速崛起的。一方面海尔电脑以差异化策略实现蓝海战略，一方面笃定英特尔赢得了深厚的上游资源支持，配合多元化的渠道，海尔电脑今年第一季度已经昂首进入家用市场第五，第二季度笔记本在家用市场已经占据国产品牌第二，成功超越三星，直逼索尼，晋级一线品牌，实现了历史性飞越。
业内专家认为，随着PC市场风云变幻，PC厂商和渠道的重组将进一步加剧，市场格局的变化将重新定位二者之间的选择。作为近年来成长最快的品牌，海尔电脑不仅以差异化战略异军突起，还在今年借酷睿新技术“全球首发，中国独家”而成功实现由跟跑到领跑的转变，这次大会吸引诸多渠道的加盟，便是PC新时代背景下厂商与渠道重组的缩影。
重视终端 多层次战略合作
与许多IT厂商最看重总代理不同，海尔电脑直接面对所有经销商，一向重视对终端店面的支持，这与海尔电脑的 “渠道的库存是我的”的理念有关。对海尔电脑的销售人员来说，货发出去并不算完成工作，帮助经销商把产品卖给用户才是他们的最终目的。正是基于这种理念，海尔电脑的所有员工对经销商都非常重视，从海尔计算机本部本部长高以成、海尔移动计算机事业部总经理方纯松、海尔电脑事业部营销总监到各事业部经理，都经常深入各地卖场，帮助海尔体验店解决具体问题。
海尔电脑与经销商的合作不是简单的买卖关系，而是全面的、多层次的合作关系。海尔电脑与大型经销商的合作一般分为几个层次。首先是在店面层次的合作，海尔电脑为所有上市的产品提供高空的拉力，同时，对经销商提供地面的推力。其次是市场层面的合作，海尔电脑与经销商开放各自的市场平台，定期联合开展市场营销活动，在零售端实施“双品牌”战略。再次是在产品层面，海尔电脑将在标准模具的基础上为大型经销商提供专供产品，以满足他们的特殊需要。借此，海尔电脑先后吸引了恒昌、东方四海、天晴东方、美承等顶尖IT渠道商，国美、大中、苏宁、永乐等3C渠道的加盟。
管理到位 策略打消顾虑
海尔电脑一向非常重视基础性管理工作，而基础性管理恰恰是渠道商尤其是大型经销商最重视的。随着市场竞争的加剧，IT产品毛利的下降，做好基础性管理已成为IT经销商的核心工作。基础性管理是海尔的长项。海尔集团CEO张瑞敏曾说：“什么叫不平凡？每天坚持把平凡的事做好，就是不平凡。”这句话指的就是企业要做好基础性管理工作。正是由于基础性管理工作出色，海尔电脑才敢于推行“卖得不好算我的，卖不出去算我的，卖得不赚算我的”的渠道策略，它体现了海尔电脑在基础性管理方面的自信。在不久前举办的“第三届IT渠道冠军调查评选”中，海尔电脑以1.13分荣膺消费台式机协同竞争力第一、以1.47分荣膺支持到位性第一均说明海尔电脑在基础性管理工作方面的出众表现。
企业文化感召 结成利益共同体
一年前，在海尔电脑提出全面进入传统IT渠道之初，其进展并非特别顺利，直白地说，就是数量扩张步伐虽然不慢，但质量却不尽如人意。解决这个问题的办法是找到一些突破口，抓住几个大型传统IT产品经销商，然后再以点带面，形成“燎原之势”。
大型经销商与中小型经销商在选择合作伙伴时所考虑的问题是不一样的。对于中小经销商来说，有没有利润基本是最主要的考量，而对大型经销商来说，企业文化的认同才是首选，因为企业做大后，企业文化建设就必须被提上“议事日程”。海尔的企业文化在国内厂商中无疑是领先的，这是其吸引大型经销商的法宝之一。
企业文化的作用就是降低交易成本，提高组织效率，以企业文化为媒体来加强与渠道商合作关系是非常好的方法，惠普、联想、明基在这方面均有成功案例。作为中国管理水平最高的企业，海尔自然也有资格以企业文化来吸引渠道商。
海尔笔记本目前最大的经销商恒昌、美承、东方四海等IT渠道，就是因为与海尔接触多了，认同了海尔的企业文化才最终与海尔电脑建立了战略合作关系。在国内IT市场上，大渠道商对中小渠道商一直有一定的示范效应，其对连锁零售的先智先觉一直为中小经销商所肯定，其他规模稍小的经销商也要发展连锁，向外埠进军，因此，恒昌、美承、东方四海等IT渠道与海尔电脑的战略合作对其他中小IT渠道有着很大的影响。随着恒昌、美承、东方四海等经销海尔电脑的成功，海尔与他们“共同参与、共同经营”的渠道合作模式便开始在全国范围内不断复制，海尔电脑的渠道规模也不断膨胀。
服务至上 3C着眼未来
海尔拥有先进的服务理念、完善的服务体系，可以解决经销商的后顾之忧。如今，服务已成为经销商推销海尔笔记本电脑的卖点之一。正如一位经销商所说：“目前，海尔电脑的售后服务已成为其产品的卖点之一。海尔已经把服务优势从家电领域延伸至到IT领域。这也是1月销量增长非常快的原因。这对我们的销售非常有利。销售工作的核心不就对用户讲明白产品的特点吧？”
3C融合是大势所趋，未来海尔会成为国内乃至全球最大的3C产品供应商。恒昌开拓总经理孔令潮的话最具代表性：“与海尔合作，我们的着眼点是‘未来’。经营企业需要眼光。恒昌从最初一家普通的中关村公司发展到现在，已在全国设立了数十个分公司，拥有近万平米的营业面积，靠得是什么？是眼光，是对连锁零售模式的超前认识，恒昌是最早从分销商向零售商转型的IT渠道商之一。与海尔的合作也这样，我们看好海尔电脑及其他3C产品的未来。恒昌要向3C店的方向发展，而海尔的3C化会促进恒昌的3C化。”
在PC竞争日趋激烈的今天，渠道的作用日趋重要。海尔计算机本部本部长高以成认为海尔电脑能够取得今天的成绩，与渠道的坚定支持密不可分。无论是海尔发布润眼电脑，发动双核普及风暴还是首发酷睿，渠道的配合对这些活动实现最大效应起到了至关重要的作用。因此，他表示未来海尔电脑将一如既往地与渠道伙伴精诚合作，共同发展壮大，这也是海尔电脑提出“客户做大，企业做小”战略构思的初衷。立足渠道伙伴的利益，积极为合作伙伴创造更多价值，是海尔电脑坚定不移的渠道理念。
